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Conheça uma nova metodologia de negociação colaborativa

Você é um bom negociador? “83% dos Gestores acreditam serem excelentes negociadores, mas 95% dos Gestores obtêm nas suas negociações resultados abaixo do razoável.”

Então prepare-se! Mas, calma lá, nada de agressividade, olhar carrancudo, caras e bocas. Sentar-se em uma mesa com um fornecedor ou cliente e negociar não é um embate. Muito pelo contrário. A negociação é mais do que um processo, é um meio de impactar o universo. “Quando ampliamos nosso olhar para o processo complexo negocial, é possível perceber que, para além dos resultados, a negociação impacta o ser. Negociações são fontes de prosperidade ou de escassez”, diz Cibele Regis Vacchiano, diretora da XL Consultoria e criadora do Método Cooperar de negociação colaborativa.

Definitivamente, uma negociação competitiva costuma ser uma interação única, em que formar um relacionamento não é um objetivo central. Já a negociação colaborativa busca uma situação ganha-ganha, em que todas as partes saem com algo de valor. Ela é amplamente baseada na descoberta e na satisfação dos interesses de ambas as partes. Afinal, em uma negociação, impacta-se o próprio negócio, a comunidade, o meio ambiente e, claro, vidas.

Se cada negociador tivesse consciência da amplitude da sua ação, qual seria o resultado desse processo? Qual seria a proporção do seu foco em cada fase do processo? “Teríamos negócios mais prósperos e maiores benefícios entregues à sociedade”, adverte Cibele Vacchiano.

Negociações tem fortes impactos emocionais. Não existem negociações realizadas entre seres humanos que não sofram o impacto desse componente. Por esse motivo uma dica fundamental é dedicar-se ao autoconhecimento, ao controle das emoções e à inteligência emocional, para que boas oportunidades não fiquem em cima de uma mesa negocial.

Trocando em miúdos, uma negociação colaborativa busca descobrir os verdadeiros interesses para que possa haver mais pontos potenciais de acordo. E nesse ponto, o Método Cooperar de negociação colaborativa tem um forte componente de desenvolvimento de habilidades emocionais, para que o processo racional flua de forma mais consciente e consistente.

Conheça todos os passos do Método Cooperar de negociação colaborativa

O Método Cooperar de negociação colaborativa consiste em oito passos. Veja como funciona cada etapa com muita profundidade.

Consciência coopetitiva

Olhar conectado

Observar necessidades compartilhadas

Perceber objeções

Estruturar e apresentar proposta colaborativa

Reagir positivamente

Alavancar resultados

Revisar negócios

Como costuma dizer Cibele Vacchiano, além de definir o processo, também é muito importante mudar a forma de tratamento em uma negociação. Palavras representam o que se sente em relação às coisas e pessoas, então, é preciso chamar os participantes de uma negociação de parceiros e parceiras negociais.

A Consciência coopetitiva desafia você a compreender os conceitos do capitalismo consciente, observar e conhecer com profundidade o seu contexto atual e o quanto ele impacta na negociação que realiza, assim como entender o mercado, concorrentes e seus parceiros ou parceiras negociais. Quais são suas dores e como a negociação poderá se tornar uma solução para ele. Nessa fase, entram a técnica de preparação ao contrário, da metodologia USP (Unique Selling Proposition), dos sabotadores e gatilhos, e muitas outras áreas de conhecimento fundamentais para sua preparação.

O Olhar conectado representa a fase de rapport do processo. Conhecimento dos perfis comportamentais e como identificá-los a partir dos comportamentos é fundamental para sua conexão com seus parceiros ou parceiras negociais. A empatia traz benefícios significativos ao processo de negociação colaborativa reduzindo ruídos na comunicação. Para que essa fase seja efetiva, saiba abordar os perfis do eneagrama e como identificá-los e adaptar seu comportamento para explorar o melhor do seu interlocutor.

Para Observar as necessidades compartilhadas é preciso ter explorado com profundidade as duas fases anteriores. Aqui o desafio no Método Cooperar de negociação colaborativa é “calçar os sapatos” dos parceiros e parceiras negociais e ouvi-los de forma muito ativa. Aqui devem ser exploradas as técnicas de diagnóstico e suas fases. Grandes negociadores investem cerca de 21% do tempo negocial nessa fase.

Perceber objeções e transpô-las é um dos maiores desafios em uma negociação colaborativa. Os instintos competitivos e a ansiedade em fechar logo os negócios levam muitas vezes as pessoas a sair da mesa de negociação ou ceder de forma desequilibrada. Por isso, nessa fase é preciso investir tempo antecipando as objeções que serão apresentadas em função da proposta. E assim, prepare variáveis negociais de forma antecipada.

Estruturar e apresentar proposta colaborativa é a fase do “show time”. É quando você deve utilizar toda a habilidade de comunicação visual, falada e corporal. A inteligência emocional é testada nessa fase pois é preciso decidir se avança com a primeira proposta ou pede a primeira proposta. Aqui, coloca-se na mesa toda a preparação. E como um verdadeiro show, tem-se a oportunidade de engajar parceiros ou parceiras negociais em uma negociação colaborativa próspera.

Mesmo preparando-se intensivamente, é preciso técnicas e inteligência emocional para lidar com novas objeções apresentadas pelos parceiros e parceiras comerciais e Reagir positivamente através do método COCRIAV de vencer objeções, que leva à compreensão de recursos para que a objeção seja só mais uma fase do processo negocial e com o foco e o remédio assertivo, ela seja vencida, visando o aumento do bolo negocial e a prosperidade de todos os stakeholders da negociação.

Mas a negociação não termina quando se supera juntos as objeções. É preciso ainda Alavancar resultados juntos, fazendo um fechamento assertivo e garantindo a execução dos acordos. A maior parte das negociações não atinge o resultado esperado, porque a execução e os ajustes ongoing não foram realizados. Invista tempo representativo no follow up para atingir resultados consistentes e impactantes para o mundo.

Revisar negócios retrata o acompanhamento da negociação, que é fundamental para que uma negociação colaborativa seja perpetuada. Sem acompanhamento, a execução do que foi negociado não acontece e hipoteca a credibilidade dos negociadores e das empresas. É necessário criar estruturas de acompanhamento e de correção de erros para ajustar a rota ongoing.

Então, vamos embarcar juntos nessa jornada de conhecimento?

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